Питчинг — краткая презентация идеи для привлечения внимания инвесторов и партнеров. Сейчас его используют в разных сферах: от киноиндустрии до маркетинга. Но эти методы могут быть полезны и для самопрезентации. В этом материале мы разберем, каким бывает питчинг и как правильно сформулировать идею и презентовать ее, чтобы выбить то, что вам нужно: внимание/деньги/симпатии публики.
Отличие питчинга как формата презентации
В бизнесе есть разные форматы, чтобы донести свою идею до нужного человека и получить финансирование/помощь/партнера и тд. Но каждый из них имеет свои особенности.
Пресс-релиз — это больше рекламный метод, специальная рассылка от компании, чтобы сообщить прессе и другим компаниям о выпуске продукта.
Презентация продукта — чаще всего это выступление, где представитель компании детально описывает параметры товара или услуги. Главная задача презентации — закрыть сделку: продать продукт или найти спонсора.
Коммерческое предложение — обычно это текст, где прописан вид продукции и его стоимость. Такие предложения отправляют тем, кто уже имеет какое-то представление о товаре, и ему сообщают необходимые характеристики.
Питч — краткий чаще всего устный рассказ о продукте для определенного человека или группы людей.
Виды питчинга
Питчинг бывает либо перед сторонними компаниями и людьми, либо перед своим же коллективом внутри одной компании. В зависимости от этого некоторые детали презентации могут изменяться.
Стандартно питчинг делят на 3 вида — elevator pitch (презентация в лифте), idea pitch (презентация идеи) и funding pitch (привлечение инвестиций). Все три типа мы рассмотрим с внешней и внутренней позиции, то есть когда мы ищем финансирование со стороны или продвигаем идею внутри коллектива: у нас это условно «стартап» и «компания».
Elevator pitch
- Стартап: первая презентация проекта (часто прототипа) инвестору.
- Компания: первая презентация продукта руководителю.
Idea pitch
- Стартап: представление идеи для участия в конкурсе, например, на конференции.
- Компания: презентация идеи коллегам и сотрудникам.
Funding pitch
- Стартап: вторая (более детальная и глубокая) презентация проекта потенциальному инвестору, чтобы получить финансирование.
- Компания: повторное представление продукта руководителю, чтобы получить поддержку/ресурсы, либо выступление перед коллегами из других отделов, чтобы заручиться их помощью.
А теперь пройдемся подробнее по этим типам питчинга.
Elevator pitch
В названии кроется изначальная идея этого варианта — привлечь внимание человека к себе, объяснить суть задумки за настолько короткое время, которое можно сравнить с поездкой на лифте до нужного этажа. Нужно дать краткую характеристику, при этом зацепить слушателя, чтобы ему захотелось углубиться и задать вопросы.
Idea pitch
Здесь речь о ситуациях, где вы презентуете свою идею/продукт в конкурентной обстановке. Например, на конференции, на которой представители разных брендов продвигают свои услуги и товары. В среднем такой питч занимает до трех минут.
В этом варианте не обязательно, что у вас уже есть продукт на руках. Обычно это презентация идеи, для реализации которой требуются денежные вложения со стороны.
Funding pitch
Это самый объемный вид питча, к которому прибегают, когда публика уже заинтересована в вашем проекте и готова задавать вопросы. Такая презентация длится чуть дольше двух других вариантов — от 7 до 10 минут.
Обычно на руках уже есть продукт или хотя бы его прототип, поэтому тут делают упор на преимущества, отличительные признаки и перспективы проекта на будущее. Цель здесь — тоже поиск инвестиций, как и в idea pitch, но обычно речь о более серьезных вложениях и развитии продукта, в том числе и оплата рекламы.
Как составить питч
В начале надо ответить на несколько вопросов, которые помогут лучше проработать ваш питч.
- Для какой аудитории вы выступаете?
- Как долго вы хотите питчить?
- Какие ключевые моменты вы хотите подсветить? (помните, чем больше подробностей, тем больше рассеивается внимание публики)
- Какую проблему/потребность ваш продукт может решить? И объясните, как.
- Какую выгоду ваш проект принесет всем участникам, почему он будет востребован?
При этом важно не только ЧТО мы говорим на питчинге, но и КАК мы говорим. Чтобы не было недопонимания и двусмысленности, важно поместить питч в понятный фрейм: это значит выбрать точку зрения/позицию/взгляд на происходящее. Во время презентации ваш фрейм сталкивается с фреймом аудитории. Поэтому полезно заранее определить точку зрения аудитории и уметь с ней работать, чтобы не сбиваться, уверенно себя чувствовать и «продать» идею. То есть фрейм (выбранная позиция) питчера должен быть сильнее фрейма аудитории, чтобы его презентация привлекла и заинтересовала.
Какие бывают фреймы?
Фрейм власти
Когда публика настроена перебивать вас, комментировать вашу речь в процессе и может демонстрировать равнодушие. Тут важно перехватить инициативу и привлечь внимание. Может быть, подойдет броская фраза или внезапное повышение громкости голоса, или вопросы в зал.
Фрейм времени
Вы презентуете идею аудитории, у которой ограничение по времени, например, через 10 минут у них другой мероприятия. В такой ситуации перехватить инициативу означает действовать на опережение и обозначить свои временные рамки. Например, заявить, что у вас питч всего на 7 минут, так что вы точно уложитесь. Это говорит о вашей уверенности и готовности к питчу.
Фрейм аналитики
В таких обстоятельствах в зале обязательно находится человек, который начинает душнить: уточнять ненужные детали, докапываться до подробностей. Это может сбить с настроя и отвлечь от подготовленной речи. Совет — объяснить особенно любопытным, что все необходимые ему данные он получит после выступления.
Фрейм награды
Нужно, чтобы ваша аудитория воспринимала ваш питч как награду, а не как должное. Например, если у вас презентация перед инвестором, и он опаздывает или вовсе отменяет встречу, то можно пойти ва-банк — написать, что вы готовы подождать 20 минут, а потом уйдете. То есть важно показать, что вы настроены серьезно, цените себя и свое время и не готовы прогибаться под чужие хотелки. Тогда ваш питч будет восприниматься как награда, а значит больше ценится.
Что должно быть в хорошем питче
- «Успешная» лексика. Акцент на достижениях компании, чаще всего глаголы используются в прошедшем времени. Например, в прошлом месяце мы дошли до рекордных показателей.
- Наглядная презентация продукта. Использовать в питчинге изображения или короткие ролики, чтобы аудитория не фантазировала, а видела ваш продукт перед собой.
- Прогнозы. Прогнозирование помогает рассказать о потенциальных преимуществах и выгодах, что делает проект более привлекательным.
- Статистика и сравнения. Цифры вызывают больше доверия к сказанной информации, а сравнения помогают лучше понимать, что из себя представляет продукт.
- Обращение к чувствам и эмоциям аудитории. Даже самым серьезным бизнесменам не чужды эмоции, похвала и чувство причастности к чему-то. Поэтому если, например, сказать аудитории, что с их помощью ваша компания сможет добиться лучших показателей, им это понравится.
- Шутки. Юмор помогает снять напряжение и расположить публику к вам и вашей компании.
Структура хорошего питча
База любого питча состоит из нескольких этапов:
- Представления себя (кто вы?)
- Представления продукта (что вы хотите предложить?)
- Описания талантов команды и имеющихся ресурсов
- Указания, сколько требуется денег и трудозатрат
- Объяснения, почему продукт стоит усилий и выстрелит
Но какого-то универсального шаблона питча нет, каждый раз все нужно подстраивать под конкретную аудиторию, временные рамки, даже место, где проводится презентация. Рекомендуется не злоупотреблять слайдами и делать не больше 10 штук. Чем более короткий по времени и емкий по содержанию питч, тем лучше.
Ошибки при разработке питча
- Запитчить идею не тому человеку или аудитории
- Не сформулировать главную идею и переборщить с цифрами и самопохвалой
- Слишком много подробностей, что аудитория начнет скучать
- Замалчивать фейлы, ведь потенциальный инвестор хочет знать о рисках
- Отвечать на вопросы расплывчато, а не по конкретике
Вывод
Питчинг — это один из форматов презентации продукта или компании, который активно используется в бизнесе. Понимание, что и как говорить, с какой точки зрения представлять идею, чтобы «продать» ее, какие слова и фразы эффективнее использовать — все это помогает привлекать инвесторов и развивать проекты и компании. Но при этом питчинг — хороший метод и для самопрезентации, где вы сами являетесь тем «проектом», на который надо обратить внимание публики. Поэтому его подходы будут полезны всем.
